지그지글러 - 당신에게 사겠습니다<ON SELLING>세일즈 영업인 필독서

안녕하세요.

익꿍입니다.

오늘은 영업을 하시는 분들이라면 반드시 읽으셔야 하고, 이미 읽으신 분들이 수없이 많은 책을 보여드리려고 합니다.

책이 굉장히 두꺼워서 겁먹었던 면이 없지않아 있는데요.

전~혀 겁낼 필요가 없는 술술 읽히는 책입니다.(공감을 많이 하기 때문에)

세일즈를 하지 않으시는 분이라도 이 책을 한번쯤은 읽어보시면 좋은 이유는, 우리가 인식하지는 못하지만 살아가면서 하는 행위 모두가 세일즈이기 때문입니다.

우리는 서로에게 무언가를 사고 팔며 살아가고 있습니다.

예를 들어 제가 친구에게 어떤 것을 요청한다면 그것또한 세일즈가 될 수 있을 겁니다.

그 친구가 거절을 한다면 나는 세일즈에 실패한 것이고, 그 친구가 승락한다면 나는 그 세일즈를 성공한 것이죠.

그럼 세일즈 이야기를 함께 보러 가시죠 GO !

많은 이들에게 도움을 준 지그지글러 선생님

당신에게 사겠습니다 !

모든 영업인들이 듣고싶어하는 말! 바로 당신에게 사겠습니다 ! 입니다.

이 책의 서문에서는 이 책을 읽어야 할 타겟층을 바로 정해줍니다. 세일즈를 숫자놀음으로 볼 사람이 아니라 '위대한' 세일즈라는 직업을 가질 사람들로 말이죠.

세일즈 초보자 / 베테랑 세일즈맨

영업인을 이렇게 둘로 나누어 놓고 각 그룹에 속한 사람이 읽어야 할 이유에 대해서 알려준답니다.

저 두 부류 중 어디에도 속하지 않는 분은 안계시죠?

- 세일즈초보자

시작이 좋아야 끝이 좋기 때문에 첫 단추를 잘끼우기 위해서는 반드시 이 책을 읽어보아야 한다고 말합니다.

골프에 빗대어 이야기를 하는데, 골프를 처음 배우는 초보들에게는 골프 연습장이나 골프 코스를 추천하지 않고 전문 코치에게 배우기를 권한다는 내용입니다.

결국 세일즈도 마찬가지입니다.

처음 배우는 것을 어디서 배우느냐에 따라서 그 사람의 퍼포먼스가 결정된다는 이야기입니다.

- 베테랑 세일즈맨

아무리 세일즈 전문가라고 해도, 자기도 모르게 좋지 않은 습관에 빠질 수 있기 때문에, 세일즈 전문 강사에게 코칭을 받아 자신이 좋은 습관을 유지할 수 있도록 해야하는데 이 책이 바로 그 도우미 역할을 할 수 있다고 이야기합니다.

여기에는 언급되지 않은 부류가 하나 있습니다.

1년 남짓의 짧은 세일즈경력을 반복하는 사람들인데, 이 책을 읽는 사람 중에서는 저런 사람이 없다고 이야기합니다. 저런 유형의 세일즈를 하는 사람들은 이 책을 읽을 생각조차 하지 않기 때문이라고요.

세상에서 가장 고되면서 돈이 잘 벌리는 일이 세일즈다

세상에서 가장 고되면서도 돈이 잘 벌리는 일이 세일즈다.

또 가장 손쉽고 돈이 안되는 것도 세일즈다.

어느정도 고개를 끄덕이게 되는 문구여서 사진으로 남겨보았습니다.

실제로 모든 영업지점에서 지점인원 20%가 지점 소득의 80%를 담당한다는 말을 들었습니다.

나머지 80%는 활동한 금액을 빼고 나면 실제로 통장에 가지고 가는 돈은 최저임금만도 못하는 말도 흔하게 들을 수 있는 이야기입니다.

왜 누구는 쉽게 돈을 벌 수 있고, 누구는 계속 힘들어야 하는걸까요?

세일즈는 적극적으로 행동해서 나의 시장을 활성화 시킬 수 있다

생각의 차이

세일즈는 일반 회사와 다르게 나 자신이 나 스스로를 채찍질 하는 <상관>으로써의 역할을 해야 합니다. 나 스스로가 경영하는 회사나 다름없기 때문인데요.

세일즈에서는 어떤 일이 생기기를 기다릴 필요가 없다는 말이 매우 인상적이었습니다.

어떤 일을 내가 계속 만들어내야 한다는 이야기입니다.

그러기위해서는 경기가 좋던 나쁘던 매일매일 새로운 행동을 적극적으로 취해서 나만의 시장을 활성화 시킬 수 있다는 생각을 가져야 합니다.

안정감에 대한 전혀 다른 시각

이 부분에서 좀 놀랐습니다.

여러분! 세일즈라는 단어와 안정감 이라는 단어가 어울린다고 생각하십니까?

저는 세일즈라는 직업과 안정감이라는 단어가 어울릴거라고 생각한 적이 없었던 사람인데요.

지그지글러는 전혀 다른 생각을 가지고 있었습니다.

"자신의 가치와 능력을 제대로 인정받지 못하는 상황에서 벗어나려고하는 사람에게 세일즈로 고액의 수입을 올릴 수 있는 가능성은 커다란 유혹이지만, 이 점은 세일즈라는 직업에 안정감을 더해준다."

라고 말이죠.

즉 안정감이라는 것이 제 기준에서는 <돈이 따박따박 나오는 것> 이라면,

여기에서의 안정감은 내가 수익을 <창조>해낼 수 있다는 것에서 나오는 안정감입니다.

내가 경기가 나쁘더라도 행동을 통해 무언가를 창조해내는 그 능력으로 안정감을 가지고 세일즈를 진행할 수 있다는 말입니다.

성공한 사람은 세일즈를 대하는 마인드 자체가 다르다는 것을 여기서 느꼈습니다.

COD를 알아보자

C.O.D ?

여기서는 잠재고객의 발굴 노하우에 대해 배웠습니다.

C communication 으로 의사소통을 하고 여기서 중요한 것은 <내가 하고 종사하고 있는 일을 알리는 것입니다>

O observation 으로 주변에서 일어나는 모든 일에 귀를 기울이고 유심히 관찰해야 합니다.

어디에서 어떤 상황으로 잠재고객이 고객이 될지 모르니까요.

D dedication 은 매우 간단합니다.

사람을 만나는 일에 전념해야하며, 또 그 사람에게 추천을 받는 일에 전념해야 합니다.

새로운 잠재고객을 만날 수 있으니까요.

고객께서 얻게 될 편익을 설명하라

고객이 얻을 이익에 대하여 설명해라

제품에 대한 설명은 세일즈를 하는 사람이라면 당연한 것이지만, 그 이외에 더 중요한 것이 있습니다. 바로 고객이 이 제품을 구매 또는 사용하였을 때 얻게 될 편익에 대해서 설명해주는 것입니다.

당신이 이 제품을 구매하면 나는 제품을 판매하는 것이지만, 당신도 제품을 구매하면 당신이 가지고 있는 문제를 해결하는데 도움이 될 것이라는 걸 알려주는 겁니다.

헨리포드의 팩폭

반드시 요청하라

요청하라 !

이 부분을 읽으며 무릎을 탁 !하고 쳤습니다.

많은 분들이 세일즈를 할 때 자신의 아이덴티티를 밝히는 것 까지는 하지만, 적극적으로 요청하지 않는다는 것을 단편적으로 보여주는 사례이기 때문입니다.

내가 자동차세일즈를 하고 있다면, 나의 명단에서 한 차량을 오래 끌었거나, 자주 고장나는 차 때문에 속썩는 친구에게 반드시 요청을 해야 합니다. 

많은 분들이 자신이 세일즈를 하고 있기 때문에 고객들이 다가와서 먼저 물어봐주기를 기다립니다.

하지만 고객은 그렇지 않다는 것을 명심해야 합니다.

저또한 보험을 들어야하는데 지나가는 말로 보험을 들라고 이야기 했던 사람보다는 자신의 보험상품에 대해 강력하게 어필하고 장점을 설명했던 사람에게로 전화한 경험이 있기 때문입니다.

고객은 세일즈맨을 기다려주지 않기 때문에 여러분이 '반드시 먼저 요청을 해야 하는 것'입니다.

모든 것이 세일즈다

앞서 포스팅 서두에서도 말했듯이 

우리는 세일즈를 두려워하고 세일즈맨을 평가절하 할 때도 있지만 결국 우리는 매순간 누군가에게 세일즈를 하며 살아가고 있다는 점을 반드시 인지해야 합니다.

멘탈관리도 세일즈에서 중요하다

실패는 하나의 사건이다 !

실패했다고 해서 당신이 실패작은 아니다 !

정서적 건강의 중요성<멘탈관리>

존 맥스웰과 친구셨구나....ㅎㅎ이 책을 읽으며 새롭게 알게 된 사실입니다.

<여러분이 미래를 낙관적으로 생각할 수 있다는 것은 여러분 안에 그럴만한 능력과 힘을 가졌기 때문이라고 합니다.>

여러분이 오늘 실패하셨다고 해서 여러분의 인생이 여러분이 실패작이라고 생각하지 않으셨으면 좋겠습니다.

오늘 실패의 사건이 일어났다고 해서 내일도 그러라는 법 따위는 없습니다.

화를 내는 고객에게는 반드시 자중할 것

화를 내며 컴플레인을 거는 고객에게는 어떻게 대처할까?

<말>한마디로 천냥 빚을 갚는다. 라는 말이 있습니다.

그만큼 말의 위력은 대단합니다. 말 한마디로 사람을 살리기도하고 사람을 죽이기도 합니다.

그래서 항상 우리는 <말>을 줄이고 <경청>하는 태도를 길러야 합니다.

이는 세일즈뿐만이 아니라 올바른 인간관계에에 있어서도 반드시 필요합니다.

세일즈를 하다보면 정말 많은 <강성고객>을 만납니다. 속된 말로 "진상"이라고 표현하기도 하는데, 무리한 요구를 하는 경우가 대다수 이지만, 나의 실수로 화가 난 고객을 대할 때 잠깐의 태도가 고객의 화를 잠재울 수 있답니다.

일단은 무조건 자중하고 경청해야 합니다.

저는 이미 이 곳에서 이미 50%이상 판가름이 난다고 생각합니다.

고객은 들어주기를 원하지 변명이나 핑계를 듣기 원하지 않기 때문입니다.

결 론 : 이 책은 세일즈를 하지 않는 사람도 

첫페이지부터 끝까지 다 공감되는 내용입니다.

이 책은 좋은 부분을 딱 잘라서 말하기가 어려울만큼 굉장히 당연하면서 맞는 말을 하고 있습니다.

책의 모든 내용을 공유하고 싶지만 그러지 못해서 아쉽습니다.

그러나 정확히 말씀드릴 수 있는 건 이 책을 읽고 난 후에 세일즈를 하는 사람과, 이 책을 읽지 않고 세일즈를 하는 사람은 성과나 인간관계면에서 반드시 차이가 날 것입니다.

- 고객이 사는 것은 상품이 아니라 상품으로 얻어질 편익을 사는 것이다

- 당신의 목소리를 녹음해서 들어보아라

- 고객을 이해하라<이해는 세일즈맨의 의무이다>

- 파이프라인을 구축해라

- 나의 외모를 바꿔라 <전문가답게>

등등 정말 읽는 곳마다 "내가 고객이었어도 이런 사람한테 사겠네." 라는 생각이 들게 해주는 책이었습니다.

세일즈를 준비하시는 모든 분들이 꼭 한번 읽어보시면 좋을 책이라고 생각합니다.

감사합니다.